Olakšavanje ulaska u prodajni levak

Glavno pitanje prodaje u modernom svetu je šta otežava proces prodaje i kako ga olakšati i pospešiti?

U offline svetu glavna prepreka su sekretarice.

One filtriraju kontakte i otežavaju kontakt sa donosiocima odluka, naročito odluku o kupovini. To je razumljivo jer zadatak im je da njihovi šefovi imaju samo plodonosnu i konkretnu komunikaciju.

One se nazivaju Gatekeeper (‘straža’).

Tu je glavni zadatak kako ih ‘preskočiti’ i doći do donosilaca odluka.

U online svetu je dominanto obrnut proces. Cilj je olakšati zainteresovanim posetiocima da što lakše uđu u prodajni levak i načine korak – KUPOVINA.

Problemi i komplikacije nastaju na početku.

Od posetioca sajta koji je zainteresovana za proizvod i/ili uslugu se odmah na startu traži suviše informacija čime se oni obeshrabruju i odbijaju.

Donekle je razumljiva ta tendencija jer novac leži u e—mail bazi podataka. I želi se što preciznijom segmentacijom baze doći to što preciznijih saznanja o korisnicima i ponuditi im adekvatne usluge.

Ali u tom procesu treba primeniti tzv. Ladder Aproach, ili po nemačkom Noch und noch (malo po malo), pa korisnika polako i perfidno uvući u prodajni levak.

Na početku posetiocima sajta treba nešto dati tipa besplatan ebook i za ‘skidanje’ ebook zahtevati samo ime i e-mail adresu.

Pri sledećem koraku i novoj ebook zatražiti i u kojoj industriji rade.

Sledeći korak može da traži i veličinu kompanije i poziciju na kojoj rade.

Tim iteracijama se sa vremenom stvara odlična baza podataka koja se adekvatno može segmentirati i kreirati odgovarajuće ponude koje dovode do cilja – KUPOVINE.

Kuda to ide pretraživanje?

Mada iz perspektive našeg tržišta deluje da je konkurentska borba između pretraživača zacementirana jer Google drži 99% tržišta kod nas, ona je zapravo u svetu veoma intenzivna i bespoštedna.

Google je dominantan i na tržištu SAD ali od pre par godina Bing.com konstantno nastoji da poveća svoj udeo na tržištu. A promene od po par procenata u tržišnom učešću zapravo znače promene od po par stotina a nekad i milijardi dolara.

Na tržištu Ruske federacije, a to zapravo znači celog bivšeg SSSR, Google je 3. pretraživač iza Yandex i Rambler. U Kini je Baidu.com ubedljivo dominantan, a npr. u Japanu se izjednačena trka sa Yahoo.

Sa razvojem tehnologije pretraživanja i razvojem virtuelnih asistenata OS poput Siri, Google Now, Cortana, Alexa, konkurentska borba se dominantno fokusirala na 2 polje:

1. Odakle se pretražuje.

2. Kako se pretražuje.

1. Odakle s pretražuje – sa naglaskom na mobile i Google uvođenjem Mobilegeddon i AMP ( Accelerated Mobile Pages) nastoji se pri pretraživanju sa mobilnih uređaja dati što tačnija lokacija gde se nalazi traženi predmet ili lokacija.
Tako npr. ako neko ide levom stranom neke ulice i pretraži u kom kafiću je najbolja kafa, nastoje se dati što preciznije lokacije. Ili ako se traži neka lokacija dati najbliža putanja i transport do tog mesta od mesta sa kog se pretražuje.

2. Kako se pretražuje – na ovom polju se vodi naročito intenzivna bitka. Naglasak je na pretraživanju glasom. Virtuelni sistemi OS nastoje da prilagode svoje rezultate ne samo jeziku putem koga se pretražuje već idu i dublje pa se prilagođavaju akcentu, a naročito žele da se prilagode starosnoj dobi osobe koja pretražuje. Jer ne koriste iste reči i fraze gospođa od 60 godina i tinejdžerka od 19, ili muško i žensko.

Nastoji se što preciznije utvrditi odlike onoga ko pretražuje i dati najadekvatnije rezultate.

Veštačka inteligencija (AI) ovde ima dominantnu ulogu i predstavlja odlučujući faktor.

Sa stanovišta korisnika, sve ovo donosi koristi i mnogo će olakšati život korisnicima interneta.

Kako napisati privlačan tekst

Kopivrajting je pisanje teksta koji privlači i prodaje.

Da li mora da bude jasan? Naravno?

Da li mora da bude precizan? Apsolutno.

Jasnoća i preciznost će učiniti Vaš tekst ‘svarljivim’ i on će ostvarivati željeni cilj. Najpreciznije rečeno – najbolji tekst je onaj koji nagoni na akciju.

Privlačan tekst targetira željenu publiku i tera ih da ostvare željenu akciju.

To radi tako što privlači pažnju, predstavlja razne solucije koje pomažu čitaocima i rešava probleme

Ukoliko želite da postignete ove ciljeve, treba da uradite sledeće:

1. Znajte targetiranu puliku.

Na osnovu znanja koga želite da targetirate, Vi birate načine i forme kako da doprete do njih. Ne znače svima iste reči isto. Stoga morate da se prilagodite željenom segmentu.

2. Eksploatišite psihologiju ekskluziviteta.

Kažite im da su precizno i posebno odabrani. I da je Vaša ponuda skrojena baš za njih.

Samopoštovanje i to kako mi vidimo sebe je na samom vrhu Maslovljeve hijerarhije potreba. Stoga to treba iskoristiti i načinite da se Vaš auditorijum oseća posebno, izabrano.

3. Unesite emocije, koristite metafore i analogije.

Racio deluje bitan, ali prodaju donose emocije. Ukoliko pogodite bolna mesta ili oduševite, to će Vam doneti prodaju.

Vaš tekst nikako ne sme da bude dosadan. U svoje pisanje unesite živost i koristite jezičke alate poput metafora i analogija.

Predstavite sliku koja je živa i upečatljiva.

4. Kreirajte hitnost.

Istraživanja pokazuju da ponude bez limita i krajnjeg rok ne donose prodaju.

Ovo se dešava jer potencijalni kupci odlažu momenat kupovne jer imaju osećaj da ima vremena, i onda kupovina izostane.

Koristite rečenice koje naglašavaju hitnost – ponuda ističe sutra, kupite odmah jer cene posle toga rastu itd

Kad primenite ove savete da li ćete napisati tekst koji zadovoljava svakog? Nećete.

Ali Vi znate koga treba da pogodite i zadovoljite i imajte samo to na umu. A savete, pogotovo one ‘dobronamerene’ zanemarite i idite svojim putem jer gde bi stigli kad bi neprestano krivudali i izgubili cilj iz vida tj. fokusa.

9 koraka da pripremite pobedničku SEO strategiju

Pri optimizaciji sajta za pretraživanje treba imati na umu da nema koristi od privlačenja ‘hladnog’ saobraćaja tj. saobraćaja ljudi koji naokolo pretražuju pa dođu do Vašeg sajta.
Cilj je privući samo one koje sadržaj Vašeg sajta zanima i baš to što se nalazi na sajtu traže.

Pripremni koraci pre pokretanja SEO strategije su sledeći:

1. Proverite da li je Vaš sajt funkcionalan

Ako je Vaš sajt mali, manuelno proverite sve delove i aspekte sajta – kontaktne forme, download itd
Ako je veći, pronađite alate koji će proveriti Responsive design, Error Page Checker, test brzine sajta, pokvarene linkove itd

2. Popravite web dizajn

Istraživanja pokazuje da 46% posetioca na osnovu dizajna sajta procenjuju kredibilitet kompanije.

Vaš sajt mora da se fokusira na:

– Laku, intuitivnu navigaciju.
– Jasan identitet, sklad boja i logo.
– Dobar kvalitet slika i grafike.
– Dobru strukturu sajta.
– Dobar sklad između teksta i boja.

3. Popravite mobilnu verziju sajta

Prilagođenost mobilnom nije izbor već obaveza.

Saveti za mobilni sajt:
– Skratite proceduru prijavljivanja.
– Stavite CTA na svakoj strani.
– Dozvolite nastavak proces prijavljivanja i sa drugog uređaja.
– Prikažite samo najbitniji sadržaj.

4. Spremite sadržaj

Sadržaj treba da predstavi ko ste i čime se bavite, Vaše kontakte podatke, naglasi Vaše prednosti, detaljan opis Vaših proizvoda, pohvale, posebne stranice za posebne proizvode.

5. Znajte Vaše kompetitivne prednosti

Svoje prednosti iznesite u formi: naslov, podnaslov i koristi koje nudite.

6. Unapredite kvalitet Vaših slika kompanije i slika Vaših proizvoda

Vizuelne element je možda i ključan. Zato posvetite posebnu pažnju unapređenju tog segmenta.

7. Fokusirajte se na konverzaciju

Sadržaj Vašeg sajta mora da nagna posetioce na akciju
Dodajte što više CTA dugmadi, primenite A/B testiranje, i sve druge metode koje podstiču konverzaciju.

8. Počnite blogovati

Bloging je odlično oruđe za izgradnj kredibilteta i stvara vitalnu konekciju sa posetiocima putem njihovih komentara i time se dolazi do saznanja o njihovim stavovima i preferencijama.

9. Izgradite svoje prisustvo na društvenim mrežama

Signali sa društvenih mreža dopiru do pretraživača i izgrađuju SEO poziciju.
Ne treba da budete prisutni na svim društvenim mrežama, već samo na onima na kojima su i Vaši korisnici.

SEO nije jevtina aktivnost i pre upuštanja u ovaj proces morate da spremite svoj sajt u pogledu funkcionalnosti, slika, vizuelnog identiteta, dizajna, sadržaja, nastupa na društvenim mrežama i da bude optimizovan za konverziju.

Primenite ovih 9 koraka i uspeh neće izostati.

3 osnovne marketing tehnike

Sa konstantnim razvojem tehnologije, i marketing se razvija.

U nekim aspektima značajno olakšava korišćenje modernih tehnologija. Dok u nekima komplikuje.

Ali bez obzira na sve, neke stvari uvek ostaj iste, fundamentalne:

1. Znajte ko je Vaša publika.

Veoma je važno da skrojite tako Vašu poruku da se uklapa sa onim šta Vaš auditorijum misli i želi.

Ako Vaša poruka daje rešenje problema koji ih brine, onda je gro problema rešeno. Ako to nije tako, to je kao da se derete gluvima.

2. Imajte ažuriran sajt.

Mnogi biznisi izrade sajt i onda zaborave na njega. Smatraju to nepotrebnom aktivnošću, komplikacijom.

Ali istraživanja pokazuju da preko 90% potencijalnih korisnika, prvi utisak o Vašem biznisu stiče putem Vašeg sajta.

Znači ako je on zastareo, izgubili ste ih u startu.

3. Pobrinit se da Vaš sajt može da bude nađen.

Optimizacija za pretraživače (SEO) je veoma bitna aktivnost. Milsite lokalno, vodite računa da Vam Title i Meta tags budu ažurni, pridobijte linkove ka svom sajtu.

Nek Vaš marketing bude Vaša snaga a ne slabost.

Ne čekajte da Vam prihodi opadnu već konstant ulažite u marketing i budite u skladu sa vremenom.

Podkast sa Danicom Radišić

Danica Radišić je pričala o :

– Stanju na internet tržištu u Srbiji, i kretanju tokom vremena.

– O Crazy Fish Consulting

– Najveći uspeh i frustracije na našem tržištu.

– Proces rada na tržištu SAD i Kanade.

– O svom društvenom aktivizmu.