3 važna B2B pitanja

Pri analizi svoje poslovne situacije, svaka firma treba sebi da postavi 3 pitanja:

1. Zašto naša prodaja gubi poslove koje bi trebalo da dobije?

2. Koje ključne razlike imamo a koje nas razlikuju od konkurencije?

3. Zbog kojih motiva donosioci odluke drugačije odlučuju?

Odgovori na ova pitanja daju jasnu sliku o Vašoj situaciji i šta treba preduzeti da bi došli do unapređenja poslovanja.

Analiza pitanja:

1. Zašto gubimo?

Kad se dublje analizira situacija, uvek se dolazi do zaključka da se firma loše pozicionira i ne dolaze do izražaja konkurentske prednosti.

Izlaz je u repozicioniranju i nalaženju načina da se firma diferencira od svoje konkurencije i istakne svoje prednosti.

2. Koje su naše prednosti?

Nijedna firma ne bi opstala na tržištu da nema nešto što je razlikuju od konkurencije.

Bitno je da se shvati šta potrošači percipiraju kao našu razliku i prednost.

3. Motivi donošenja drugačijih od željene odluke

Motivacioni aspekt je veoma kompleksno polje delatnosti za analizu.

Dominanto su to ekonomski faktori poput cene, uslova plaćanja itd a i kvaliteta proizvoda.

Mada, ne treba zanemariti da se biznisom bave ljudi i da pojedinačne preferencije mogu biti odlučujuće.

Odgovori na ova 3 pitanja su logičku proces koji pružaju detaljan uvid u trenutnu situaciju.

I daju signale kako da dođe do unapređenja poslovanja.

Šta je to Programatik promovisanje?

Programatik je jedna od češće ako ne i najčešće korišćenih reč u modernoj internet industriji.

To je popularna tzv. buzz reč. Ali mnogi se pitaju ona zapravo znači?

Definicija Programatik promovisanja

Dosadašnja praksa je bila da oglašivači plaćaju vlasnicima i prodavcima medijskog prostora da se njihove reklame nađu pored sadržaja.

Mesta koje je vlasnik medija imao za razne formate reklama, zvao se – reklamni prostor.

Oglašivači su plaćali za mogućnost da se njihove promotivne poruke nađu na željenom mestu.

U zavisnosti od popularnosti medija i reklamnog prostora, oglašivači su se nadmetali da se njihove promotivne poruke nađu na željenom i ciljanom mestu.

Programatik promovisanje je dovelo do automatizacije procesa prodaje i kupovine reklamnog prostora.

Kako se programatik promovisane odvija?

Programatik softver koristi veštačku inteligenciju (AI) i podatke, kako bi automatski zakupio reklamni prostor da bi se promotivna poruka našla pred očima željenog auditorijuma.

Kupovina može da se smatra kao programatik garancija tj. da se željeni reklamni prostor kupi u željeno vreme po željenoj, tačno određenoj ceni.

Proces se odvija na sledeći način – oglašivač želi da se promoviše na određenom mestu. Uključuje se u proces aukcije za reklamnim prostorom koji vodi i kontroliše programatik softver. Softver automatski upoređuje razne ponude. I na kraju procesa, zakup reklamnog prostora dobija onaj oglašivač koji je dao najbolju ponudu.

Komplikovano deluje? Naravno. Efikasno? Apsolutno!

Pre programatik promovisanja proces se odvijao manuelno i zahtevao je velik broj sastanaka, prepiski, telefonskih poziva. Ali programatik promovisanje je uvelo automatizaciju u ceo proces.

Programatik zahteva manje resursa i vremena za kupovinu reklamnog prostora.

Pregovaranje ide jasnim tokom i odluke se donose na osnovu podataka a ne pretpostavki i pregovaračkih veština prodavaca i kupaca promotivnog prostora.

Postavlja se pitanje da li su ljudi isključeni u potpunosti iz ovog procesa? Ne, nikako!

Eliminišu se otežavajuće i naporne radnje prilikom prodaje i kupovine reklamnog prostora.

Ali čovekova pamet je neophodna prilikom donošenja strateških odluka i optimizovanja promotivnih kampanja.

Timovi za direktnu prodaju i akount menadžeri su i dalje prisutni i nastoje da ostvare najbolje rezultate u vidljivosti i ceni za svoje strane u procesu prodaje i kupovine promotivnog prostora.

Digitalne vesti br. 30

Google

– Google je uveo promene u AdSense kako bi povećao transparentnost za oglašivače. Omogućio je opciju uklanjanja reklama sa tačno određenih stranica.

– Google je lansirao Cloud IoT Core uslugu za preduzeća.

– Google Assistant dolazi u Volvo i Audi.

– Google će na ovogodišnjoj I/O konferenciji predstaviti nove VR slušalica, objavio je da Google Assistant stiže na iPhone.

– DeepMind značajno uvećava svoj PR tim kako se kompanija širi.

– Preko 2 milijarde uređaja koristi Android OS a 500 miliona ljudi Google Photos.

– U potaji se saznalo da je pokrenuta chatbot analitik platforma Chatbase.

– Google for Jobs, pretraživač radnih mesta koji omogućava istovremeno pretraživanje FB, LinkedIn, Monster i drugih sajtova za poslove, dolazi na tržište SAD.

Facebook

– FB je kažnjen u Francuskoj sa 165 miliona dolara zbog praćenja korisnika bez dozvole i takvog prikupljanja podataka.

– FB vraća novac oglašivačima nakon utvrđivanja da je naplaćeno više klikova putem video karusel formata reklama.

– FB je kažnjen sa 110 miliona evra jer je doveo u zaludu regulatorna tela EU oko sporazuma u vezi sa kupovinom WhatsApp.

– Predstavljen je novi izgled Facebook Messanger koji se fokusira na bolju navigaciju.

– FB će uživo prenositi 20 bejzbol utakmica ove sezone.

Apple

– Apple je za 200 miliona dolara kupio Lattice Data, AI start-up.

– Apple planira da sledećeg meseca predstavi 3 nova laptop-a.

Amazon

Amazon je ‚osvežio‘ svoje Fire tablete. Predstavio unapređene Fire 7 i Fire 8 HD tablete.

Ostale vesti:

Lyft i Waymo su se udružili da zajedno rade na samovozećim vozilima.

– Silk Ventures, fond podržan od kineske vlade, je spreman da investira 500 miliona u rastuće kompanije u Evropi i SAD.

– Bendžamin Estes, suosnivači i bivši CEO Evernote, ima novi AI VC fonda All Turtles.

– Džinen Kamdar, direktor medija Twitter, je napustila kompaniju i prešao u BuzzFeed da radi kao potpredsednik za proizvode.

– Snapchat je dodao više opcija kamera reklama da privuče velike oglašivače. Dodao je tri opcije uz dodatak sočiva i geofiltera.

– Bing omogućava da korisnici lakše nađu chatbotove.

– Apteligent, kompanija za analitiku aplikacija, je kupio WMware.

– Wayfair napada Pinterest sa svojim vizuelnim pretraživačem za nameštaj za kuću.

– Slack je pokrenuo opciju deljenja ekrana, 2 godine nakon kupovine Screenhero.

– Suosnivač Twitter Biz Stoun se opet vraća u kompaniju i vrednost akcija odmah raste.

– Ilon Maskov AI start-up od milijardu dolara kapitala je razvio sistem koji trenira robote u VR.

– Intel i Salesforce su pristupili grupi kompanija koja ima misiju da VI pruža pogodnosti ljudima. Grupa kompanija se zove Partnership on AI.

– Spotify je kupio AI start-up Niland da bi personalizovao preporuke i izbora muzike.

– Medium za korisnika koji plaćaju članstvo je lansirao mogućnost audio priča.

– Microsoft će uskoro otvoriti 2 data centra u J.Africi.

– Uber Freight spaja vozače kamion sa raspoloživim pošiljkama robe.

5 načina na koji AI marketing poboljšava rezultate kampanje i ROI

Veštačka inteligencija (AI) igra i nastaviće da igra sve značajniju ulogu u tome kako se brendovi promovišu potrošačima.

2017. godina je donela da AI postane dominanta sila u svetu marketinga.

Njenim korišćenjem se drastično poboljšavaju rezultati promotivnih kampanja, stiče bolja analitika i omogućava što precizniji i personalizovaniji pristup potrošačima.

Da bi se najbolje razumeo AI marketing, potrebno je u potpunosti razumeti dva koncepta:

1. Big Data

i

2. Machine Learning

Big Data označava prikupljanje što više podataka iz što više izvora i njihovo segmentiranje sa što manje napora.

Ovo se najbolje može predstaviti kao slanje najbolje poruke, najboljim komunikacionim kanalima, u pravo vreme, najboljim potrošačima.

Machine Learning omogućava marketarima da identifikuje trendove i prepoznaju pravilnosti u njihovom odvijanju i ponašanju potrošača.

U ukrštanju ova dva faktora AI ulazi u igru.

Glavna prednost AI platformi je da mogu da interpretiraju podatke i komuniciraju poput ljudi. Na osnovu velikog broja podataka identifikuju ključne teme.

Sa poznavanjem ovih teme, marketari će postati pametniji i značajno će uticati na rezultate kampanja.

Ovo je 5 načina na koji AI poboljšava marketing procese i značajno uvećeva ROI:

1. Pametnije pretraživanje

Potrošači sa razvojem tehnologije ne traže samo brže već i pametnije a AI identifikuje obrasce na koji način se pretraživanje vrši. I omogućava marketarima da u skladu sa time vrše optimizovanje sadržaja.

Dodatno značajno polje promena je pretraživanje glasom. Uz Siri i Cortana, značaj pretraživanja glasom raste i to iz korene menja SEO strategije.

2. Pametnije promovisanje

Masa podataka i uvid koji se izvlači iz te mase, marketarima omogućava da optimizuju svaki korak u procesu promovisanja.

Što dovodi do toga da je čitav proces optimizovan po meri potrošača.

3. Isporučuje pametnije sadržaj

Kad se marketari nađu pred procesom egzekucije čitavog procesa, sada su u stanju da identifikuju prave potrošače i da u skladu sa tim isporuče najbolji sadržaj, najboljim kanalima u najbolje vreme.

4. Pametnije korisnička podrška

Sa bezgraničnom količinom podataka, korisnička podrška je automatizovana i botovi zamenjuju ljude i prestaje potreba za ljudima koji rešavaju iznova i iznova iste probleme.

5. Pametnije učenje

Sa konstantnom primenom AI rešenja, ona neprekidno uče i usavršavaju se i to dovodi do sve boljih ishoda.

Marketing kompanije konstantno unapređuju AI rešenja i ona dovode do toga da se stiče jedan od najvažnijih resursa – VREME!

Gep digitalne pažnje

Šta je to gep digitalne pažnje?

To je prostor između onih koje želimo da online dosegnemo i naše sposobnosti da uradimo to.

Sa optimizacijom za pretraživače, email marketingom, društvenim mrežama itd u početku se mislilo da je lako doći do ogromnog broja ljudi. Ali sa vremenom došlo je do otežavanja dosega do ljudi.

Do ovoga je došlo jer:

– SEO je postao kompleksan i sada jako precizan i tanan sa uplivom AI.

– Cene search engine marketinga i CPC reklame su jako poskupele.

– Email marketing je došao pod uticaj zakonske legislative i ograničenja. Ne može se više svima i svakome slati email.

– Društvene mreže su razvile algoritme koji daju prednost onima koji plaćaju reklamni prostor.

– Cene plaćenog prisustva na društvenim mrežama je otišla ‚u nebesa‘.

Naša težnja da stupimo u kontakt sa što više ljudi je ograničena marketing budžetima, jer su oni veoma ograničeni. Tu nastaje gep digitalne pažnje – razlika između naše želje da dosegnemo što više ljudi i teškoća u tom procesu uslovljenih marketing budžetom i razvojom sofisticirane tehnologije.

Gep postaje sve veći sa rastom cena oglašavanja.

Kako prevazići gep digitalne pažnje?

Sadašnja publika se sastoji od individua:

– koji su čuli za nas.

– koji su istražili šta mi to pružamo.

– nekako su stupili u interakciju sa nama.

– koji su odabrali da komuniciraju sa name.

Da bi održali komunikaciju sa svojom publikom, moramo da koristimo razne marketing tehnike:

– Retargeting i remarketing advertajzing.

– Digital tag menadžment da bi granularno dosegli željene pojedince.

– Integrisani email marketing.

– Korišćenje raznih softvera za agile marketing.

– Tačne i precizne podatke od treće strane.

– Privatne chat grupe i forume.

– Softver za statističku analizu i analizu ponašanja potrošača.

Razlika između modernog i starog marketinga je ta što moderan marketing tačno ‚pogađa‘ one ljude do kojih želimo da dopremo.

Prevazilaženje gepa nastaje koncentracijom našeg marketing budžeta na tačno određenu publiku.

Ne možemo sebi priuštiti da dosegnemo svakoga te onda moramo da koristimo savremene tehnike i moderan marketing da dođemo da željenog segmenta.

Digitalne vesti br. 29

Google

– Na Google Drive je smešteno preko 2 biliona fajlova.

– Warner Music Group je produžio ugovor sa YT o licenciranju autorskih prava.

– Google je kupio Owichemy Labs, studio za proizvodnju VR igara.

Facebook

– FB je objavio seriju reklama sa lažnim vestima u britanskim novinama. Oglasi sadrže listu od 10 stavki na koje treba obratiti pažnju da se utvrdi da li je vest prava ili lažna.

– FB će u junu lansirati orginalnih 20 emisija, koje će biti duže i kraće u trajanju 5-10 minuta.

– FB će koristiti AI kako bi omogućio 9 puta brže prevođenje jezika.

Apple

Procena je da sada Apple vredi više od 800 milijardi dolara.

– Apple je kupio Beddit, start-up koji prati spavanje putem senzora.

– Apple nije odustao od saradnje sa dobavljačima pa je investirao 200 miliona dolara u firmu Corning, proizvođača stakla i keramike, koja je pomogle u lansiranju prvog iPhone.

Amazon

Amazon je lansirao novi Echo uređaj, Echo Show, kojim se upravlja glasom i ima ekran osetljiv na dodir, može dobijati besplatne audio i video pozive.

– Amazon Prime korisnicima nudi ekskluzivne prenose koncerata.

Ostale vesti:

– Microsoft će lansirati novi Surface tablet kasnije tokom ovog meseca. Uređaj je predstavio na sajmu u Šangaju.

– Porsche otvara novi centar za digitalne tehnologije u Silicijumskoj dolini koji će imati 100 zaposlenih.

– Uber svoja istraživanja samovozećih vozila širi i izvan SAD.

– Media Prime je za 24 miliona dolara kupila Rev Asia kako bi napravila vodeću malezijsku digitalnu medijsku platformu.

– Bing.com je integrisao Chatbotove u rezultate pretraživanja.

– Citymapper, aplikacija za snalaženje u gradu, planira da pokrene autobusku uslugu u Londonu.

– Microsoft je lansirao Invoke, napad na Amazon Echo, koji je proizvela Samsungova podružnica Harmon.

– Alipay, vodeća kineska usluga za mobilno plaćanje, se širi i na tržište SAD.

– Grammarly, je prikupio 110 miliona dolara kako bi poboljšao pisanje i eliminisao slovne greške.

– Snapchat od sada dozvoljava da korisnici šalju snap bez vremenskog limita.

– Uber je tužen zbog nemogućnosti pružanja usluge osobama sa invaliditetom.

– Softbank je objavio da investira 5 milijardi dolara u Didi Chuxing tzv. kineski Uber.

– Akcije Snap Inc. su drastično opale nakon objavljivanje prvih finansijskih rezultata za prvi kvartal koji su lošiji od očekivanih.

– IBM je predstavio novi PowerAI, alatku koja automatizuju prepoznavanje slike.

– Spotify je sklopio partnerstvo sa Capital One kako bi ponudili pretplatu u pola cene premium korisnicima.

– Microsoft Maluuba uči mašine kako da postavljaju pitanja.

– UberEATS je lansirao uslugu dostave hrane kasno noću. Pa se može naručiti hrana do 2h ujutru. A Uber je ušao na tržište Mjanmara kao licenciran taxi prevoznik.

– MindMeld, AI start-up. je kupio Cisco za 125 miliona dolara.

– Twitter je objavio da je na godinu dana produžio ugovor sa NFL koji obuhvata videe a ne i prenos utakmica.

– Linux će biti na Microsoft prodavnici aplikacija.

– Improbable, britanski start-up, je dobio finansijsku injekciju od 500 miliona funti u kešu.

Osnove i primena Machine Learning

Machine Learning je tehnika koja omogućavaju da se ponašanje potrošača predvidi na osnovu prethodnog ponašanja i promene u algoritmu nastaju iz toga jer je to iterativni postupak gde mašine ponavljanjem uče i usavršavaju sebe i svoje mogućnosti.

Drugim rečima, mašine kroz samoobrazovanje imitiraju ljudsko ponašanje i usavršavaju sebe na osnovu događaja iz prošlosti.

Machine Learning dovodi do toga da se savremeno poslovanje odvija na efikasniji način koji je ujedno i više predvidljiv.

Da bi se razumeo ML treba pojasniti kako čitav proces izgleda tj. iz kojih se komponenti sastoji:

– skupa podataka ili Training Sets (TS) koji se koriste kao input u inicijalni algoritam.

– inicijalna pretpostavka može da bude da želimo da unapredimo naš ML sistem.

Skup podataka koji imamo treba da povežemo tako da nam da neka razjašnjenje i odgovore. Npr. kolika bi bila prodaja u nekom mestu bez otvaranja novog prodajnog prostora.

Tu je izazov kako postaviti hipotezu da bi ML framework moga da da adekvatan odgovor. Problem nastaje ako hipoteza nije dovoljno jasna i precizna već se zahteva mnogo odgovora koji su nepovezani i kontradiktorni.

– funkcija troškova da bi utvrdili kako naš ML radi. I koliko je precizan.

– i na kraju, algoritam učenja. Tu nastaje magija. Algoritam učenja je obično komplikovan matematički kod koji ulazi u hipotezu i kroz proces ponavljanja se nakon svakog koraka primenjuje algoritam učenja i mere rezultati.

Rast ML se dešava sada jer je potrebna snažna kompjuterska tehnologija koja će simultano u trenutku da sprovede masu analiza i da najbolje rezultate.

Što više podataka prikupite i unesete bolje ćete informacije dobiti.

Šta sve možemo dobiti od Machine Learning

– ako Vaš biznis koristi ERP ili CRM sisteme, već imate pregršt podataka iz kojih možete dobiti uvide i možete napraviti izbor koje ćete podatke koristiti.

– počnite od podataka koje već posedujete ne morate da krenete sa skupljanjem mase podataka iz svih mogućih izvora.

– većina ML alatki je besplatna za malu količinu podataka.

– angažujte stručnjaka za podatke, predajte mu sve podatke koje posedujete i započeće dobijanje korisnih uvida iz tih podataka.

– koristite hipotezu koju ste dobili od ML sisteme i to će podstaći Vašu poslovnu efikasnost i poboljšati predviđanja.

– zaposlite hipotezu da posmatra egzekuciju poslovnih aktivnosti i svedite ljudske greške na minimum.

– započnite sa Big Data pristupom tek nakon što shvatite koje uvide dobijate iz Vaših poslovnih podataka.

Konopac od somota paradoks

Konopac od somot je barijera za ulazak baš svakoga u In mesto i brana druženja sa popularnim ljudima.

To je mala prepreka koja zapravo ima ogromnu moć.

Da bi ste ušli negde morate da imate dobru reputaciju, sredstva ili da Vas neko na svoje ime uvede.

Ovaj paradoks na internetu je vezan za ‚dark social‘ jer se većina komunikacije odvija u zatvorenim zajednicama i komunikacije putem WhatsAppp, FB Groups, Slack, Google chats, MSM/grupni chat, koji su postali dominantni način komunikacije.

Paradoks je nastao jer mi pratimo i sledimo istomišljenike a isključujemo one sa kojima se ne slažemo. Time se stvara lažne slika realnosti i onda se ljudi se zapitaju – Kako se to desilo? Otkud to? Ne znam nikog ko to misli?

Najveći problem kod konopac od somota paradoksa je analitika.

Nemamo uvid u te zajednice, ne možemo izvući korisne podatke o njima – ko su, odakle dolaze itd

Iz svega toga, proizilazi da ne možemo da upravljamo njima.

Digitalni marketari su vođeni analitikom i na osnovu nje osmišljavaju svoj marketing i tržišni nastup. Ali sa pojavom ovog paradoksa javljaju se mnoge nepoznanice jer su ljudi pod uticajem ljudi čije im ponašanje i mišljenje veoma znači, i na osnovu tih uticaja vode svoj život.

Najveći izazov je identifikovati ‚uticajne‘ ljude jer marketari nemaju podatke o njima.

U procesu dosezanje ovih zajednica NEMA PREPREKA.

Potrebno je izvršiti opsežno i detaljno istraživanje, nakon toga ići polako korak po korak i uložiti ogromne napore da se uspostave a nakon toga ojačaju veze sa ‚uticajnim‘ ljudima u targetiranim zajednicama.

Digitalne marketari moraju da se ponašaju kao uglađeni, fini, In građani da bi bili pozvani u VIP prostor i prostore ‚samo za članove‘.